您当前的位置 :首页 > 科技

林瑞阳和他的820万妈妈粉 5年养出一只独角兽

来源:新闻网 作者:导演 2019-08-12 11:33:40
林瑞阳和他的820万妈妈粉 5年养出一只独角兽 文/曾如莹/商业周刊舞曲喧腾,台下万人攒动,高举手机猛对台上拍照,台上表演的不是歌手,而是世界盃咖啡沖煮大赛冠军的王策,他正操作一台早餐机,放进胶囊,数秒内立刻煮出一杯蘑菇汤。10分钟不到,5万台早餐机销售一空。这是上海达尔威贸易旗下品牌TST,策画的万人聚会。▲上海达尔威贸易总裁林瑞阳(前排左)(摄影者.郭涵羚)(图/翻摄自商业周刊)它背后的操盘人是上海达尔威贸易总裁林瑞阳。他,在台湾人的印象是琼瑶的男主角,当年以《一帘幽梦》、《六个梦之哑妻》等琼瑶作品中高富帅的男主角形象,风靡大街小巷,但在中国,他现在是成功的新型微商代表。「让产品跟客户最接近的距离,就是信任,你可以不买我东西没关係,只要你把你的人找出来,我就给你钱,就这幺简单!」林瑞阳受访时,豪气的说。善用名气,吸3、4线城市女性代理他创立的品牌,窜起快速,屡屡创下惊人纪录,「10分钟卖120万瓶红酒」、「林瑞阳缴税人民币21亿元」、「年终发10个月」。从成功艺人到成功商人,转身快速,让外界蒙上一层疑惑的面纱。2013年微商开始萌芽时,他就抓住机会成立达尔威,最开始是销售自有护肤品牌,吸引3、4线城市的女性加入销售。外界推算该公司年营收为人民币120亿元(约合新台币550亿元),据传估值为220亿美元(约合新台币7千亿元),可以说是5年培育出一只独角兽。预计未来申请香港上市,承销券商包含花旗银行、招商银行海外部与中信银行。开创「三不」模式,光分享就可抽成在刚成立的台北办公室接受商周独家专访,「我的代理者可以因为我林瑞阳,而空手套白狼(编按:贬义词,指不付出就想有大收穫,但在他嘴里却是成功原因)」,他说。他解释,传统的代理或直销,都需要囤货,然后把商品卖给别人,但是他独创「三不」制度,不需要拿钱囤货,不用卖货拿钱,不用碰面销售。代理只需要在微信上分享产品使用经验,若顾客想买产品,代理们直接把销售数字给总部,后续的出货与物流服务,都由总部负责,确保品质与价格一致。光是这样,代理们就可以抽成15%到32%不等的分润,吸引当时不少在做微商生意的人加入,因为他是当时第一个敢用三不模式者,所以称之为新型微商。这乍听下很类似直销,但是由于抽成的层次少于3层,巧妙的规避中国对于多层次直销的规範,独创的代理模式让他迅速壮大。皇冠行李箱总经理江锡毅认为,其模式融合直销与社交电商模式,其实代理们并没有空手套白狼,而是她们把这一辈子所有社交资源都给了林瑞阳。社交电商福猫董事长张钧成分析,林瑞阳成功有2个要素,一,发展的早,二,有网罗到重要的意见领袖。门槛低、推广易,紧抓「宝妈」客层林瑞阳的背后是一群死忠的妈妈粉丝。王力咖啡总裁王朱岑解释,中国有一群孩子7岁以下的妈妈族群,他们生小孩之后就离职,由生产者变成「伸手者」,在家中的地位低落;这些「宝妈」(编按:养育宝宝的妈妈)间会形成社群,之中就会有很会分享、活泼的意见领袖,林瑞阳的品牌网罗到的就是这群妈妈。由于该品牌的产品均价定在约新台币1300元,价格不高,推广容易,加上不用先花钱囤货,进入门槛低,宝妈们只要利用等小孩下课等空闲时间,分享推荐产品赚外快,营收达到人民币2500元就可以开始抽成,她们就从伸手者变回生产者,甚至,若成立公司,还可以拿出「总经理」的名片,社经地位自然提高。该品牌希望招募的对象就是微信上拥有上千位朋友的宝妈,「我要让很多人在碎片时间内创造价值,」林瑞阳说。2013年品牌成立时,微商正处于战国时代,它是首家有制度在推广微商的品牌。它旗下最大的代理,人称「笑妈」的蒋艳雪,今年才32岁,旗下有80万名代理,发展出500多家企业,年营收达人民币20亿元,她解释,早年做微商根本是「赚不到钱」,不仅找货要自己来,货物的品质得自己把关,赚到的钱还会被要求拿去囤货。加入林瑞阳旗下后,产品研发与品质专人负责,同时,更重要是林瑞阳与张庭更是称职的代言人。他们在2000年左右、西进中国创业时,正是中国观众对台湾明星高度崇拜的时候,他们也善用这个优势,将知名度转化为商机。张庭不断在微信与微博上分享产品,同时也找上中国艺人徐峥与小陶虹入股、说动范冰冰分享该品牌面膜,一下子冲出千万人的收看。上海卫民不动产负责人蔡为民分析,一般的微商,缺少能吸引媒体注意的「艺人」,林瑞阳初到上海做的是房地产代销,以《一帘幽梦》楚濂大哥形象,深入3线与4线城市宣传代言房地产,加上张庭演过《武媚娘传奇》,2人知名度很高。姿态够低,用8支手机和代理搏感情跟电商是靠理性的数据分析与效率不同,林瑞阳跟张庭走的就是小而美情感的联繫,这让他们在电商掌握流量的时代,拚出一条自带流量的路。蒋艳雪说,她先前做过很多品牌,根本不知道老闆是谁,进入林瑞阳的品牌后发现,「吸引我们来的不仅是丰厚的奖金,而是明星老闆的亲力亲为,大哥做的一些小事,让我们觉得很温暖。」富堡工业董事长林焕强看好这模式,加入成为上海达尔威营运长,他指出,这些3、4线的宝妈鲜少有机会跟明星接触,更重要是林瑞阳的姿态够低,其他明星不见得能做到,掳获不少宝妈的心。他跟宝妈之前的情感联繫,是透过一次次的接触累积。林瑞阳有8支手机,随时跟大的代理保持联繫,同时,在1年2次的大型聚会,他都是个别跟宝妈们拍照。他算过,一对一拍照,超过70万张,最多纪录是一次拍1万2千张,每人2张照片,1张约花3秒半到4秒,总共花了12小时才拍完。这之间,身高超过180公分的他,都是张开腿,压低姿态跟宝妈拍照,但他从不嫌苦,因为他知道每拍一张照片,就成为最佳宣传,会在微信与微博的朋友圈里流传。他旗下有位代理,来自四川来的女孩子,因为赶不上聚会时间,蒋艳雪请林瑞阳在聚会后留下来,最后等到半夜凌晨3点,林瑞阳跟对方拍了一张照片,才回家休息。高高在上的明星弯下腰来,这让出身自3、4线城市的代理们,对他死心塌地。对于代理们,能维持低姿态,也来自他的家庭背景。家里在宜兰开杂货店,他是排行第9的小孩,长兄跟他差距22岁,吃穿都需要依靠哥哥姊姊,从小就养成讨好人的性格。到了当艺人,在外拍戏,有任何观众要求拍照他来者不拒,他说,「我始终把观众凌驾在我之上,因为他是我的衣食父母。」现在这些宝妈也是他的衣食父母,大型聚会其实是宝妈的大型造星活动。林瑞阳会包下一整个游艇,聘用造型师与化妆师,让宝妈们受到专业模特儿的待遇。游艇上,穿着白色套装的宝妈团队,面对镜头丝毫不却步,齐步向前摆姿势,或者在游艇上的游泳池玩乐。每年TST都要花上人民币1亿元(约合新台币4亿6千万元),帮宝妈们办活动。林瑞阳也不介意扮丑,男扮女装上场,时而是耶诞老公公,时而是帅气船长。他给代理的是「知名度」,代理回报的则是销售数据。张钧成认为这种游艇聚会,其实也兼具销售的功能,往往一个晚上可以卖出超过人民币亿元,让人咋舌。林瑞阳接受商周採访时,艺人吴宗宪正好登门拜访,开口闭口都称他大哥,一待就是数小时,展示最新的蓝牙音响,期望透过林瑞阳的820万会员,打进中国市场。4个月、3场景铺陈,打造爆品神话王朱岑指出,微商是靠关係销售,但是,林瑞阳把这模式更升级,他做的其实是新零售,「他是用人、货、场(编按:由人的需求,反向做出产品)在做社交电商,」聚集精準TA(目标客户),针对宝妈开发商品。他与林瑞阳合作是早餐机,放入胶囊就可以做出豆浆、玉米浓汤、咖啡跟奶茶等饮品,想法是来自九阳豆浆机。林瑞阳透过3个场景,让早餐机成为爆品。第一次产品介绍时,他们找了30多位年营收破亿级人民币的宝妈来,王朱岑印象深刻,一进门,大家就忙着拿手机直播,「这些人的基因,天生就是很好的传播者。」一开始,早餐机仅能做咖啡与茶,接着林瑞阳问,假设价格设定多少,大家会买?还要加上哪些功能?有宝妈反应,希望加入豆浆或者浓汤,解决老人与小孩子的早餐问题,从产品定价到规格,加入使用者意见。接着第二场聚会则聚集3000名宝妈,先不推销产品,而是从宝妈的痛点开始谈,讲述宝妈準备早餐的痛苦,得东奔西跑满足家人各种需求,早餐机正好解决这样的问题,这3000人就成为第二批种子部队,开始网路上宣传。第三场则是收割大会,筹办超过1万5千人大型演唱会,请来明星唱歌,最后由王朱岑的儿子,也是咖啡冠军达人,上台示範用早餐机做咖啡,现场正式开放下单,透过四个月的铺陈,造就10分钟卖出5万台的神话。后续没买到者,就透过预订下单,透过4个月的「酝酿、引爆、蔓延」成功做了爆品营销。将代理需求分类,创5成高转化率林瑞阳找的合作伙伴,多半是拥有製造能力的业界老大,而製造商,因为缺乏通路,看到它的销售不断创奇蹟,也愿意合作。他解释,「跟製造商合作,我希望的价格是最末端价格,一台只有人民币600元(编按:胶囊咖啡机价格在人民币600元至1200元之间),发讯息也是筛选出每月收入人民币1万元以上,家中有小孩与老人的代理发送,才造就高销售量。」他自己估算,「1人可以推荐给8个朋友,」电商的转化率为1.5%,品牌的转化率达5成。此外,品牌会根据代理的转化率跟覆盖率(编按:指朋友圈数量),去区分出各种板块,不同的商品会根据需求上不同板块,製造高转化率。张钧成认为,该公司的产品有3种类型,一种为自有品牌,以美容品居多,毛利高;第二种则当平台,让别的品牌上架,利润低,但可扩充品项;第三种则是秒杀商品,可能没利润,但是让会员买得很超值、很爽,也可以冲高营业额。90后妈妈有社群优势,传统直销难追TST内部资料预估,有五成都是使用兼推广者,江锡毅指出,它的优势,就是代理多半是90后,善于利用社交媒体的一群人,而传统的直销,如安丽面临老化,要模仿需要一段时间。林瑞阳的成功方程式,是善用明星光环,吸引具有关键意见领袖(KOL)特性的「宝妈」成为代理,举办活动为线上商品造势,形成O2O循环(编按:指线上到线下),产品的製造也纳入具有话语权的KOL的意见,进而创造暴红业绩,让他的知名度更高。这样的循环模式,不断扩大,造就了这个帝国。然而,启动这帝国最重要的钥匙,就是林瑞阳的明星光环,成为代理在互联网上免费宣传的行销资源,如何培养出接班人?将是这帝国持续的最大挑战。※本文刊登于《商业周刊》1647期,由商业周刊授权刊载,未经同意禁止转载。【延伸阅读】茶水里有蟑螂,这家米其林餐厅却让顾客笑着用完餐...揭背后关键服务3心法   
(责编:导演)

本文由http://www.airmaxnikedunk.com/keji/124.html原创,转载请备注出处谢谢配合!

下一篇:返回列表上一篇:女人想要当老板? 不要做“乖乖女”